Favoriser la décision d'achat à l'international : 6 bonnes pratiques
40 % des consommateurs à l'échelle mondiale n’achètent pas s’ils n’ont pas accès à des données fiables dans leur langue maternelle.
Et ce n’est pas tout ! Mode de livraison, politique de retour, émotions… Découvrez les facteurs clés pour des ventes réussies à l’international. En bonus, l’agence AeC Traduction partage avec vous son expérience métier et vous livre 6 bonnes pratiques pour engager la décision d’achat en votre faveur face à des marchés toujours plus concurrentiels.
Les facteurs influençant le comportement d’achat des consommateurs à l’international
La langue choisie
Vous avez choisi de diffuser les informations sur vos produits/services de qualité uniquement en anglais, langue internationale de référence.
Or, même vos prix défiant toute concurrence ne suffisent pas à favoriser la prise de décision d’achat des consommateurs étrangers. Ce n’est pas étonnant !
En effet, comme le révèle l'institut indépendant CSA Research dans son étude “Can’t read, won’t buy 2020”, 40 % des plus de 8 500 personnes interrogées à l'échelle mondiale n’achètent pas si elles n’ont pas accès à des données fiables dans leur langue maternelle.
Le choix de la langue est donc un facteur clé influençant de manière significative le comportement d’achat à l'international.
Les facteurs culturels et sociaux
Le comportement d’achat à l’international diffère d’un pays à l’autre, d’un consommateur à l’autre, soumis à l’influence de :
- Facteurs sociaux : modes de consommation de la classe sociale à laquelle appartiennent les acheteurs, comportements ou attitudes jugés acceptables par les membres de leurs communautés…
- Facteurs culturels : valeurs, croyances, symboles, coutumes, traditions…
Bon à savoir : le pays d’origine et le sentiment d’appartenance nationale influencent la prise de décision d’achat à l’international. Tenez-en compte lors du choix des messages diffusés auprès de vos cibles étrangères !
Si les consommateurs des pays visés sont animés par un solide sentiment d'appartenance nationale, votre campagne publicitaire ne doit pas menacer leur attachement à leur pays d’origine.
Si le pays de production est jugé favorablement pour la catégorie de produits concernée (la Suisse pour les montres, l’Italie pour les pâtes…), il est recommandé de valoriser cette origine.
Les couleurs et symboles ne donnent pas lieu aux mêmes interprétations d’une culture à l’autre. Il faut donc veiller à bien les choisir pour qu’ils soient positifs et non offensants.
De même, les traditions locales jouent un rôle dans la prise de décision d’achat, notamment concernant les produits liés à une fête particulière (nourriture, cadeaux offerts…).
Le saviez-vous ?
Au Mexique, El Día de los Muertos (la journée des Morts) est un moment joyeux de commémoration. Cette fête est célébrée avec des autels colorés et des offrandes aux ancêtres décédés.
Avec AeC Traduction, visez l’international ! Impliqués à vos côtés, nous tenons à cœur notre rôle de passerelle linguistique et culturelle entre votre entreprise et vos cibles étrangères.
Forts de notre expertise métier, nous adaptons vos contenus selon les subtilités locales et les sensibilités culturelles des publics visés, en assurant que chaque message traduit soit compris et résonne avec leurs valeurs. Pour des prises de décision d’achat favorisées à l'échelle mondiale !
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Les émotions générées
La prise de décision d’achat à l’international n’est pas uniquement dictée par des éléments rationnels.
En effet, les consommateurs étrangers sont également sous l'influence des émotions suscitées par l’expérience en magasin, le packaging du produit, la publicité diffusée sur les réseaux sociaux, les contenus du site web multilingue…
Avec une répercussion immédiate sur leur comportement d’achat comme le confirme l’étude menée en 2021 par PwC. 59 % des répondants indiquent que l’émotion générée est un facteur clé qui impacte directement leur décision d’achat lorsqu’ils ont un choix à faire.
Tout l’enjeu est donc d’arriver à toucher émotionnellement vos cibles internationales… et de manière positive de préférence !
L'expérience client
C’est un facteur clé à ne pas négliger sur le marché national et d’autant plus important dans la prise de décision d'achat à l'international.
En effet, si le parcours d’achat de vos clients étrangers ressemble plutôt à un parcours du combattant, ne vous étonnez pas s’ils ne finalisent pas leur commande !
Moyens de paiement, options et rapidité de livraison, politique de retours… Chaque détail compte pour favoriser l’acte d’achat de consommateurs habitant en France, mais aussi aux USA, en Allemagne, en Italie, au Royaume-Uni, en Espagne ou aux Pays-Bas.
C’est le constat de l’étude “State of Ecommerce Delivery” publiée par MetaPack en 2017. Sur les 3 589 personnes interrogées dans ces pays, près de la moitié ont abandonné leur panier, car les modes de livraison étaient insatisfaisants. Et 61 % ont acheté des produits auprès d’une entreprise plutôt qu’une autre parce qu’elle offrait plus de choix de livraison. De même, plus les délais d’attente pour recevoir le produit sont longs, moins l’envie d’acheter est forte.
Autre donnée selon l’infographie d’Invesp : avant de prendre une décision d’achat, 67 % des consommateurs consultent la politique de retour. N’oubliez pas de la faire traduire dans la langue des cibles visées !
6 bonnes pratiques pour favoriser la prise de décision d'achat à l'international
1. Localisation et culturalisation : donnez-vous les moyens d’influencer la décision d’achat des consommateurs étrangers
Il est impératif de traduire vos contenus (campagnes publicitaires, fiches produits…) dans la langue de vos cibles.
Est-ce qu’un logiciel de traduction automatique est une bonne solution ? La réponse est non !
Comme l’a écrit Paul Valéry : “Traduire, c’est produire avec des moyens différents des effets analogues.”
Effectivement, il ne s’agit pas seulement de transposer des mots, mais bien de recréer une expérience et un effet similaire dans une autre langue.
Pour y parvenir, il est primordial de procéder à une localisation et à une culturalisation, c’est-à-dire une adaptation de chaque message en tenant compte du contexte et des spécificités linguistiques et socioculturelles des consommateurs étrangers dans les pays visés. Et ce, afin d’assurer que les contenus traduits conservent un niveau de pertinence et d’efficacité élevé, tout en trouvant une résonance émotionnelle.
Une prestation à la hauteur de vos enjeux que seuls des traducteurs professionnels natifs et aguerris à ce type de mission peuvent mener à bien.
2. Sollicitez une agence de traduction engagée dans la réussite de votre internationalisation
C’est le cas d’AeC Traduction !
Plus que des mots bien traduits, nous vous offrons un réel accompagnement métier à forte valeur ajoutée, un travail porteur de sens pour vos publics cibles. Et ce, durant tout le projet et sur le long terme.
À votre écoute et force de proposition, nos traducteurs chevronnés mobilisent leurs solides connaissances linguistiques et culturelles pour atteindre vos objectifs à l'international.
Bon à savoir : notre agence de traduction applique des exigences de qualité plus élevées que celles imposées par la norme de référence ISO 17100:2015.
Notre mission : influencer la prise de décision d’achat des consommateurs étrangers en faveur de vos produits/services… sans prise de tête pour vous !
Notre engagement : vous permettre d’établir une connexion linguistique, culturelle et émotionnelle avec vos cibles internationales.
💡La bonne idée : n’attendez pas le dernier moment pour confier vos contenus à traduire !
En effet, intégrer cette prestation au plus tôt dans votre projet favorisera sa pleine réussite. Ainsi, vous bénéficiez notamment des conseils avisés des traducteurs (en matière de couleurs ou symboles culturels à éviter, etc.).
3. Développez une stratégie marketing efficace à l'international
Il est essentiel de mettre en œuvre une stratégie marketing adaptée aux marchés internationaux ciblés avec :
- Des campagnes aux messages personnalisés en fonction des publics étrangers : références linguistiques et culturelles, valeurs, images…
- Un choix de canaux de communication alignés sur les habitudes de consommation locales (réseaux sociaux, médias, SEO local…) pour toucher une large audience.
L'objectif de ces actions ? Que vos acheteurs potentiels soient rassurés au moment de prendre leur décision ou aient établi, en amont, une connexion émotionnelle avec votre entreprise… De bon augure pour qu’ils finalisent leur achat !
💡La bonne idée : pour inspirer confiance auprès de vos cibles étrangères et développer votre notoriété, collaborez avec des influenceurs locaux.
En recommandant vos produits/services, ces sources de référence dans le pays visé influencent la décision d’achat des consommateurs.
4. Optimisez le parcours client et l’expérience post-achat
Influencer le comportement d’achat des consommateurs à l’international passe notamment par la mise en place de plusieurs solutions pour améliorer l’expérience client globale :
- Facilitez le processus d’achat en proposant plusieurs modes de paiement sécurisés (dans la devise du pays).
- Optimisez votre logistique pour offrir des délais de livraison rapides et fiables à l'international. Déployez plusieurs options afin de laisser la liberté aux acheteurs étrangers de choisir selon l’urgence, leur préférence…
- Développez une politique de retour avantageuse pour les clients internationaux afin de lever tous les freins à leur prise de décision d’achats.
5. Misez sur les avis clients pour rassurer les potentiels acheteurs étrangers
Avant de finaliser leur commande en ligne, les consommateurs ont pris l’habitude de consulter les retours d’expérience d’autres acheteurs.
Selon l’étude menée en 2016 par OpinionWay et Trusted Shops, 91 % des 1 013 Français interrogés reconnaissent lire les avis clients avant de commander un produit/service. Mais ce n’est pas tout : 93 % de ces lecteurs confirment leur influence et plus de la moitié estime que l’acte d’achat est fortement influencé par les commentaires laissés.
Ce qui est vrai pour les publics en France l’est également pour vos cibles à l’international !
C’est un levier efficace auprès de vos potentiels clients étrangers pour renforcer la confiance en votre marque ou entreprise et les inciter à prendre la décision d’acheter chez vous, plutôt que chez un concurrent.
À noter : certains avis sont négatifs ? Ce n’est pas nécessairement préjudiciable ! L’essentiel est de toujours y répondre, afin de montrer votre engagement à prendre en compte les retours de votre clientèle, à améliorer votre service et à offrir la meilleure satisfaction client.
6. Créez un sentiment de rareté
Si les considérations rationnelles (recherche menée pour répondre à un besoin, prix, qualité…) guident le processus de décision d’achat à l’international, les émotions (comme le désir impulsif d’acheter) peuvent changer la donne.
Il s’agit de provoquer une réaction émotionnelle pour stimuler l’envie de choisir votre produit/service plutôt qu’un autre et inciter vos cibles étrangères à agir. Comment ? En appliquant une bonne pratique qui a fait ses preuves !
Imaginez : vos clients potentiels voient que votre référence est bientôt épuisée (plus que 2 en stock). Elle devient alors bien plus attractive que celui d’un autre fournisseur n’affichant aucune indication ! L’émotion suscitée favorise la prise de décision d’achat.
💡 La bonne idée : développer une gamme de produits à distribution limitée. C’est un excellent moyen de rendre vos articles encore plus désirables !
Grâce à l’application de ces bonnes pratiques, vous maximisez vos chances d'influencer la décision d’achat à l'international en faveur de vos produits/services et d’augmenter le taux de conversion… Pour atteindre vos objectifs de développement, vous pouvez compter sur l’agence AeC Traduction, pleinement engagée dans la réussite de vos projets multilingues.